二手车经销商暴利案例_2020年二手车经销商

1.4S店是如何把你的二手车卖出去的？

2.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

3.卖二手车需要注意什么

4.二手车市场不景气，想卖车的朋友需注意

二手车市场难以为继？

不少人都是想要把自己的车子换成新车的，所以在买新车的时候，都会把自己的车子以二手车的价格卖掉，这样可以省下一笔钱。也有很多人，因为急需现金，所以会把自己的车卖掉。

很多初学者，甚至是没钱的人，都会去二手车市场看看，因为二手车的价格要便宜得多。从这个角度来看，二手车市场应该会有不错的发展，需求会更大，业务也会更多。然而，从2023年起，新政将会对二手车行业产生重大的冲击，具体是怎样的政策？

二手车市场难以为继？明年实行二手车新规，车商将面临“淘汰”-有驾

一、我国二手车市场现状

而二手车市场则是另外一条被开发出来的车道，很多消费者都会把自己的老车送到二手车市场去卖。而二手车商人则会将废旧汽车进行翻新和包装，然后再出售，从中获取利润。它不仅能节约车辆的能源，防止无谓的浪费，而且还能为约车辆的开支。

所以，前几年，二手车市场的发展非常火爆，不少没有足够的资金购买汽车的家庭，都会到这里来看一看。在旧货市场刚刚兴起之初，因为各种手续和交易流程并不完备，所以很多人都把旧货市场上的这些中介，叫做“二道贩子”。

二手车市场难以为继？明年实行二手车新规，车商将面临“淘汰”-有驾

原来的客户把车送到二手车市场，中介付钱，然后中介又把旧车转手给客户，然后从客户那里拿到提成，就是一个完整的过程。最近几年，二手车交易市场的操作越来越规范，让顾客在这里买到了更放心的东西，只需办好相关的手续，就可以把二手车开回家。

但从今年开始，二手汽车的生意就不好做了。二手车市场上，经常会出现一些车辆的安全问题，比如老用户没有正确使用自己的车辆，或者是“问题汽车”，新用户在买下这辆旧车后，还需要支付一大笔钱，还要办一系列复杂的手续。

二手车市场难以为继？明年实行二手车新规，车商将面临“淘汰”-有驾

另外，这辆旧车要是有什么安全问题，也是一件很麻烦的事情，走在路上也要考虑到自己的人身安全问题。与前几年比较，今年到二手车市场来买车、来参观的人数明显减少，真正的成交额只有去年的70%左右。这其中的缘由，就是目前市面上的新汽车也不贵。

不少顾客认为，旧车的使用寿命实在是太短了，而且每年都要在修理和维护上投入大量的资金。如果价钱差不多，最好还是买一部新的汽车。令二手车经销商们惊恐的是，2023年即将出台的一项政策，将对今后的二手车市场发展产生重大的影响。

二手车市场难以为继？明年实行二手车新规，车商将面临“淘汰”-有驾

二、关于旧车政策的2023年

随着我国汽车行业进入2023年，我国汽车行业面临着新的发展机遇和挑战，汽车行业面临着新的发展机遇和挑战。其中，完善后的政策对二手车市场的交易行为进行了严格规范，个人在一年内过户名下车辆的次数不能超过三次，而且个人名义下的车辆在购买一年内也不能出售。

这也就意味着，要销售旧车，就得先在当地注册公司，才能进行与之有关的业务与贸易。新规提高了二手车的买卖价格，提高了二手车的进入标准，提高了二手车的购买力。

二手车市场难以为继？明年实行二手车新规，车商将面临“淘汰”-有驾

以往，在二手车市场上，顾客买了一辆有问题的车，没地方讲道理，不少卖车的人一换车就走。新规的颁布，将从更严厉的方法、更严厉的角度对旧车买卖进行监管。

三、旧汽车销售商的反映

这个新规则将会在2023年正式执行，随着时间的推移，很多散户的二手车商人都会迫不及待的想要卖掉自己的旧车，因为从明天起，一辆以上的车就不能用了。从下一年起，旧车经销商想要买卖多辆车，都要去当地的工商行政管理机关，用真名验证，并登记公司。

二手车市场难以为继？明年实行二手车新规，车商将面临“淘汰”-有驾

若摊主未按有关要求办理有关证件，则将被处以高额罚金。而二手车经销商在注册公司后，对自己卖出去的车子质量也很在意，如果车子出了问题，他们可以很方便的找到自己的车主。

二手车市场难以为继？明年实行二手车新规，车商将面临“淘汰”-有驾

概要

关于旧车交易的新规则已经发布，新规则将于2023年一月生效。对于拥有超过3台车的个体业主来说，要注意了。我国为规范旧车买卖，对每一位用户拥有的汽车数量进行了严格的控制。一个人在一年之内不能买卖超过3部车辆。

4S店是如何把你的二手车卖出去的？

就在几年前，二手车还是根正苗红的朝阳产业，一大批资本竞相进来掘金。

可是这两年，不仅钱挣不到了，还有可能把本亏进去。

2022年全国二手车累计交易量1602.78万辆，同比下降8.86%，十分罕见地出现了下滑。

经济形势严峻，新能源的冲击，燃油车价格跳水等多重原因混杂在一起，二手车商举步维艰，这场混战还远没到落幕的时候，接下来会更难。

过往的价格体系失去价值了吗？

2022年对于所有的二手车商来说，都是刻骨铭心的一年，由于不可抗拒的因素，经常无法正常营业。

根据中国汽车流通协会数据显示，去年有26%的商户闭店时间在30-50天，23%的商户闭店时间在50天以上，约六成二手车经销商出现亏损。

无论什么行业，其实靠的都是信心，当大环境下行，库存压力太大，就会引发抛售。

销量上不来，消费者都是买涨不买跌的心态，观望情绪又加重了车商出货的压力，循环往复，二手车以往的价格评估体系受到严重冲击，踩踏式降价蔓延，车商大面积亏损。

燃油车经过长时间的发展，形成了稳定的二手车价格体系，简单地说，中低端车价格评估以日系为参照物，高端车以BBA为参照物，以此类推。

可是，2022年发生了很多划时代意义的事件，比如日系的标杆车型卡罗拉被比亚迪秦超越，还有东风日产全新三缸奇骏上市就滞销等。

日产看到新奇骏不行了，马上复产老奇骏，新车只要15万左右起步，直接让二手车商手里的老奇骏大幅度贬值。

当保值率较高的日系车开始全面降价，这就导致其他品牌不得不跟进，二手车商也被动地加入了价格战。

整个市场都处于无序的状态，车商们都无法按照原有的经验来经营，想要保本都难。

新能源新车价格的X因素

当下新能源车非常受欢迎，这和油价、体验、使用成本都有关系，去年新能源车销量已经超过了700万辆，而且还在快速增长中。

只是，新能源车还处在上升期，价格存在太多的不确定性。

以最热门的特斯拉为例，去年10月特斯拉下调销售价格，其中Model 3后驱版降1.4万，高性能版降1.8万，Model Y后驱版降2.8万，四驱车型降3.7万。

接下来才过了半个月，特斯拉又通过车险补贴再次降价。

再往后就是今年的降价，在没有任何征兆的前提下，特斯拉Model 3起步价降至22.99万元起，降幅为3.6万，Model Y降至25.99万元，降幅为2.9万元。

这种玩法非常罕见，因为，以往燃油车都是4S代理制度，降价需要经过厂家和代理商沟通。

特斯拉这种直营模式对价格把控力更强，无需任何顾忌，说降就降，之前收了特斯拉的二手车商一夜之间就赔个底朝天。

特斯拉这种还不是个例，理想ONE去年9月退市，也是没有任何提前告知。

很多客户提车几天就直接损失几万块，原本属于网红级别的二手理想ONE也顺便狠狠地割了一把车商的韭菜。

市场经济中，商品定价没有太多限制，有加价就有降价，这个本无可厚非。

只不过作为大宗消费品，幅度太大的突然性降价，还是会伤害很多消费者，至于二手车商，那就只能哑巴吃黄连。

价格混乱状态还将持续多久？

坏消息是，苦日子还在后头。

最近几乎所有汽车厂商都在主动或者被动地降价，燃油车销量下跌，新能源车销量上涨。

此消彼长的过程中，实质上是中国汽车品牌对于汽车价格话语权争夺的过程。

燃油车当然首当其冲，雪铁龙B级轿车只卖13万多，甚至还比不上自主品牌，丰田本田的保值率也开始下跌。

二手车商们以往遵循的规律要全部推倒重来，这个过程会很混乱。

因为你不知道这次降6万，下次会降多少，说不定还会有合资品牌退出中国市场，二手车价格还要不停地调整。

新能源汽车不断地价格战，一方面让燃油车恐慌性降价，另一方面也在寻找定位点，这个过程同样是混乱的。

比亚迪去年销量冲上了180万辆，成为当之无愧的新能源第一车企。

但是，中国的汽车厂家不止一家，还有那么多的新势力，老势力，大家都要生存，都不甘人后。

比亚迪今年先声夺人将混动车秦PLUS DM-i调整到9.98万，后面零跑汽车C01相比老款降4.4万，C11低了3.6万，原来只卖几万块的T03下调幅度高达2.26万。

另一方面，吉利、长城、奇瑞等等都准备在今年全力转型新能源。

那新能源车的价值标杆到底是多少？

没人知道！

从这个角度而言，新能源二手车的行情也就无从谈起，往后的生存难度就更高。

结束语

二手车属于新车产业链的下游，新车价格浮动，二手车就必须跟着调整，稳定的新车价格和销量才是二手车商获利的基础。

当新车价格的旧秩序被打破，新秩序尚在建立之中，不断的价格战会让二手车商无所适从。

想盈利？恐怕是奢望，能活下来，就是万幸！

本文来自易车号作者二师兄玩车，版权归作者所有,任何形式转载请联系作者。内容仅代表作者观点，与易车无关

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系行业资深人士，笔名“二手车老油条”

前言：

现如今，以旧换新的换购模式已经成为很多4S店的主力销售模式，很多一线城市置换率30%都是“及格线”，批售单车毛利6%是标准水平线。

像北京这样限购城市BBA级别的置换率基本都要在50%以上，批售毛利都要在7%以上，大部分店面都开始做品牌零售业务。

二手车置换不仅影响二手车部门本身的发展，更为重要的是影响了整体4S店的新车销售、保有客户、金融保险、售后服务的整体客户基盘和生命周期管理。

可以说判断一家4S店的经营水平能力，二手车业务做的好，其新车和其他业务做的也不会太差，但是二手车做不好，未来的新车业务和整体也不会太好，足可见二手车业务对于新车4S店现在和未来的核心重要价值。

汽车经销商二手车批售车源如何管理，如何高效处置且利润最大化？是目前很多4S店置换业务发展过程中的瓶颈问题。

希望我的一些经验分享能对大家有所帮助。

依靠“拐棍”的现状

目前看汽车经销商操作方式各有千秋，基础是汽车经销商获取二手车渠道目前90%左右都是置换来源，对于置换直接影响的是新车销售量，在目前新车销量微增长或负增长。

那如何将置换车源高效处置并且利润最大化，成为初级阶段开展好二手业务的重要阶段，也是汽车经销商获利经营的蓝海。

通常汽车经销商做二手车业务初级阶段是从批售做起的，好处就是不用投入太多的精力和成本，甚至也不需要专职二手车业务人员，风险相对较小。

那么何为批售呢？虽然叫做批售，但我认为更准确的表达应该叫做转售。通常批售从字面理解应是具有数量级的处置车源，才可以批发，并且S2B的模式资源端相对稳定。

店里的小数量的二手车通常是由新车销售介绍给二手车评估师，评估师看车后通过几家车商询价，而后与置换车主谈判签约，直接转售给车商。

结合以上情况主要产生影响的有以下几点：

大致分为几种模式：

模式一：车商合作模式

这种模式适用初级阶段，对于二手车风险无能力解决，并且置换车源相对较少且不稳定，每个月大概10-20台左右，多为中低端品牌。

有3-5家车商分别报价，价高者得。

这种模式适合独立经销商，小城市小规模操作。

模式二：平台合作模式+车商

这种模式适用于限牌城市，或当地二手车市场繁荣，通常置换车源20-50台左右。

平台经营相对完善，通过合作平台拍卖出价，将车源全部通过合作渠道拍卖。

相对规范并且后续的服务相对完善。代办过户及车辆归档，以及对于业务管理可以起到积极作用。

模式三：自营UCC（二手车中心）

之所以成立二手车中心，通常是汽车经销商集团有同城几家兄弟店供应车源，由UCC对于车源进行分类管理，车况好年限近适合零售的车辆做零售整备一系列的工作。

有足够大的场地进行经营展示，由展厅与大型停车场或是车间，便于展示接待以及专业化的服务功能。

由于业务功能相对完善，人员配备组织架构相对完整。组建自己的拍卖平台，服务本集团的经销商同时也可以开拓业务，做大做强。

目前看是真正成为汽车经销商未来发展的终极模式。

对于哪一种模式更适合，您从中可以看到，经营管理者对这个业务的信心以及未来的定位。

二手车业务是未来中国4S店的重要一环，甚至我们说是“双擎驱动”的必要核心，从老板的重视程度到资源匹配，从制度优势到人才团队，虽然都是卖车，二手车与新车大不同，所以整体的方式方法甚至是策略技术也都不同。

相对来说，通过拍卖和UCC自建二手车中心的模式，销售能力更强，在置换环节给出的二手车收购价格也更为贴近市场合理价格，对于新车销售的促进和用户满意度也更高一些。

如果是消费者，您愿意4S店当个二手车的“二传手”赚差价么？服务和收益合理，用户置换满意才是4S店二手车的业务王道。如果有一天没有置换补贴这个“神助攻”，4S店二手车业务还能做的好，那才是真正的光明大道。

-END-

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

卖二手车需要注意什么

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

二手车市场不景气，想卖车的朋友需注意

不久前，江西的一位陆先生把车卖给了一位二手车商。经销商一次付清车款后，将车开走，并承诺找到买家后联系陆先生过户。只是近半年过去了。陆先生不仅没有收到经销商的转让通知，还莫名其妙地收到了违规通知。最后，陆先生因为联系不到车商，向法院提起诉讼。在法院的帮助下，他找到了汽车经销商，并把车过户到了他的名下。

这种事全国都有，也不是每个人都像陆先生这么幸运找到了车商。如果你也打算卖二手车，不想遇到这样的情况，你需要知道卖二手车的注意事项。

注意1。要卖给谁的车？

一般来说，二手车有三种销售方式。一种是卖给像上面陆先生这样的汽车经销商。二是卖给二手车市场；三是放在二手车网站上卖给个人。显然，汽车经销商很难得到保护，所以建议车主把车卖给二手车市场，或者在网上销售。

卖给二手车市场可以把车转移到二手车市场，在短时间内完成所有的交接手续，但是跑二手车市场比较麻烦。网上销售方便快捷。验车后可以挂在网站上卖车信息，但是这些网站会收取很大的服务费。

第二，保留相关信息。车辆交易过程中有大量的信息文件，要妥善保管。对于卖家来说，这些证明可以作为更新指标的证明，证明他名下的车辆已经售罄，从而获得指标后再购买新车，针对的就是实行抽奖的地区。对于买家来说，在办理车辆和保险过户手续的时候也会用到这些材料，在卖车的时候也会提供。

第三，价格要合理。

一般来说，车辆转售后会贬值，所以二手车通常会以低于原价的价格出售。虽然说不能退，但是卖的越高也能减少折旧损失。当你卖一辆车时，你必须在几个地方询问价格。如果是网上销售，可以从几个平台申请验车估价。虽然这些平台和市场给出的估值不一样，但也不会太差。你也可以查看同一个在售车型的价格是如何作为参考的。

第四，及时办理转账。

也是鲁先生当初的榜样。如果陆先生在卖车时先将车过户给经销商，那么陆先生就不会收到任何违章通知。汽车过户后，无论是违章还是交通事故，都与原车主无关。及时办理过户，完成车辆钱权的交付，对买卖双方都有利。

百万购车补贴

二手车市场不景气，想卖车的朋友需注意

油价不稳定，用车压力变大，加上新能源汽车的良好政策，这让许多消费者萌生想换车的打算，买新车之后一部人可能会选择把旧车卖到二手车市场去，而今年二手车市场的行情十分不景气，经销商们利润空间被不断的压缩，这时候他们便会想尽办法降低收车成本，对于消费者来说，这时候卖车真的不是明智之举。

今年二手车市场车辆价格浮动较大，行情相当不稳定，那丰田汉兰达来说，上半年二手的价格还能维持在25万以上，但是现在你再去问问，已经被降到20万左右，几个月的时间，五万块不翼而飞，这还是丰田汉兰达这种比较保值，价格浮动一直不大的车款，可想而知，其他车款是怎么样一种情况。

在诸多因素的影响下，目前二手车市场态势动荡不安。大多数消费者都会有这样的感受，那就是今年车市新车的价格波动极其明显，大环境的变化让大家消费心理发生变化，用车预算这块被大大降低，从豪华品牌汽车的车价就能看的出来，连奔驰S级这种一向价格比较坚挺，甚至需要加价的车款都没能逃过降价出售的命运，二手车市场的价格又有什么理由继续强势下去。

其次，纯电车和混合动力车款的占有率变高，一大部分的消费者开始关注新能源汽车，不再对燃油车感兴趣，这不仅让车企面临转型危机，二手车经销商也要跟着顺应发展节奏，这让他们面临这消化燃油车库存的极大压力，而降库存最直接的方法就是调低价格，刺激消费，同款车型三万五万的往下降车价，自然就会有消费者来咨询。

还有，国内车市今年的行情整体下滑，新车销量堪忧，二手车就更加不好卖，对于经销商来说，每一家都会面临资金流吃紧的情况，收车的时候自然会保守许多，价格会压的更低些，生意人最终考虑的还是利润率。

如果明年经济回暖，新车和二手车或将会得到喘息的机会，市场千变万化，所以大家可以先观望下再决定卖不卖车。